PAM, TAM, SAM, SOM или правильная оценка объема рынка

PAM (Potential Available Market), TAM (Total Addressable Market), SAM (Served/Serviceable Available Market), SOM (Serviceable & Obtainable Market) — эти непонятные, на первый взгляд, аббревиатуры дают нам понять только одно, объем рынка сбыта вашего продукта или услуги.

PAM (Potential Available Market) – потенциальный объём рынка;
TAM (Total Addressable Market) – общий объём целевого рынка;
SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объём рынка;
SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объём рынка

TAM (общий объём целевого рынка) обозначает, сколько Клиентов и в каком объеме на целевом для вас рынке нуждаются (не обязательно могут купить), в продуктах/услугах находящихся в той же категории продукта/услуги, которые Вы предлагаете.Ключевой вопрос для определения вашего TAM это: Кому, в принципе может быть необходим (кем востребован) Ваш продукт или услуга и в каком объёме?

Например:
Потребность — Кушать с хлебом
Ваш продукт — Хлебобулочные полуфабрикаты замороженные
Категория продукта — Хлебобулочные изделия
Целевой рынок (рынок на который вы нацелились) — Украина
—
TAM:
Норма потребления 200 грамм/чел./сутки всех хлебобулочных изделий.
Население 45 млн. чел.
Итого: 9 000 т./сутки

SAM (доступный объём рынка) — это объём рынка (доля от TAM), который готов потребить продукт или услугу в точности такую, как производит Ваш Бизнес. Это максимально возможный размер рынка для продуктов вашей компании.
Ключевой вопрос о Вашем SAM это: Кто и в каком объёме имеет намерение купить в точности такой продукт или услугу как у Вас?

Например:
Ваш продукт — Хлебобулочные полуфабрикаты замороженные
—
SAM:
В странах Европы 50% от общего объема хлебобулочной продукции составляют замороженные полуфабрикаты.
Для Украины: 50% от 9 000 т. = 4 500 т. /сутки

SOM (реально достижимый объём рынка) – это объём рынка (долю от SAM), который Ваш бизнес способен реально «захватить», учитывая его планы развития, а также предполагаемое изменение конкуренции на рынке.
Ключевой вопрос о Вашем SOM это: Кто и в каком объёме будет покупать именно Ваш продукт или услугу?

Например:
Ваш продукт — Хлебобулочные полуфабрикаты замороженные
—
SOM:
Импорт в Украину – 10 000 т./год. или 27,4 т/сутки
Производство в Украине – 5 000 т./год или 13,7 т/сутки
Планы конкурентов запустить мощности – на 200 т./сутки
Получаем: 4 500 – 27,4 – 13,7 -200 = 4 259 т/сутки.
Но учитывая, что мы запускаем бизнес с мощностью производства и канала продаж 900 т/сутки наш
SOM = 900 т/сутки.

А теперь вернёмся к PAM (потенциальный объём рынка). Это некий прогноз того, как изменится в будущем TAM (общий объём целевого рынка), исходя из мировых тенденций развития.

Например:
Потребность — Кушать с хлебом
Ваш продукт — Хлебобулочные полуфабрикаты замороженные
Категория продукта — Хлебобулочные изделия
Целевой рынок (рынок на который вы нацелились) — Украина
—
TAM:
Изменится культура питания, уменьшится норма потребления до 100 грамм/чел./сутки всех хлебобулочных изделий.
Население увеличится до 50 млн. чел.
Итого: 5 000 т./сутки

Разумеется, все приведенные выше данные и выводы необходимо подкреплять достоверными источниками или своими здравыми рассуждениями. Например – почему вы думаете, что в Украине как и в Европе люди будут покупать замороженные хлебобулочные полуфабрикаты?

Конечно же, владение этими понятиями – это не 100% гарантия очарования инвестора, но зато их незнание – 100% разочарование. Мы рекомендуем Вам разобраться с этими понятиями и обязательно включить их в свою презентацию.